Il nostro cervello elabora le informazioni attraverso la collaborazione di due sistemi: uno emozionale e l'altro razionale ed è proprio per questo motivo che circa il 95% delle decisioni di acquisto sono dettate dalle emozioni e solo il 5% da moticazioni razionali.

L'emotional marketing è una strategia di marketing che fa leva sul sistema emotivo, responsabile delle decisioni rapide e di impulso, il consumatore comprerà quel tipo di prodotto o si affiderà a quel professionista non basandosi sul sistema razionale ma per la sensazione che proverà in quel momento.

Le emozioni sono sempre pronte a recipere e ad agire, ci coinvolgono attivamente e imprimono dei ricordi indelebili nella nostra memoria, saremo spinti a comprare quel prodotto perchè andrà a soddisfare un bisogno inconscio di soddisfazione personale.

Per emozionare il consumatore è necessario lavorare sulla comunicazione, soprattutto le immagini o i video con delle musiche coinvolgenti sono in grado di velocizzare il processo di innesco del sistema emozionale, sono sufficienti 3 secondi per formulare un'idea positiva o negativa su qualcosa che vediamo. Il marketing emozionale parla al cuore delle persone, deve toccare corde profonde ed entrare nella sfera privata con delicatezza facendo leva sui sentimenti.

Se parliamo di linguaggio è d'obbligo citare lo storytelling, attraverso il racconto di storie sarà più semplice far immedesimare il cliente nel ruolo del protagonista e suscitare in lui forti emozioni per indurlo ad agire.

Quali sono questi inneschi emotivi che agiscono in favore degli acquisti?

• FIDUCIA, se vuoi che le persone comprino i tuoi prodotti o servizi devono fidarsi di te e per fare in modo che lo facciano devi avere delle vantaggiose politiche di acquisto e devi curare tutto il processo di acquisto, dall'offerta al post-vendita
• APPARTENENZA, far parte di una comunità è da sempre un bisogno fondamentale per l'uomo, oggi la maggior parte dei brand di successo hanno costruito una community all'interno delle quali ognuno si sente partecipe e al sicuro.
• PAURA, di solito si usa facendo leva sul concetto di scarsità del prodotto oppure sul timore di non riuscire a risolvere un determinato problema se non acquistando quel particolare servizio o prodotto
• GRATIFICAZIONE, la soddisfazione immediata è una potente spinta all'acquisto, se l'utente può acquistare e ricevere immediatamente difficilmente prima di decidere farà altre ricerche sula concorrenza e agirà d'impulso
• SENSO DI COLPA, benchè sia una potente emozione negativa, vendendo la soluzione concreta capace di sollevare il cliente dal senso di colpa, lui te ne sarà grato
• VALORE, il cliente dovrà percepire di acquistare un prodottto o servizio di valore riservata a lui

Qando parliamo di emozional marketing parliamo di esperienza o meglio dell'impatto che l'esperienza può avere nell'arricchimento interiore di una persona e nel suo sviluppo personale, culturale e intellettuale. Le esperienze sono eventi privati che si verificano in risposta ad una stimolazione, coinvolgono l'essere umano nel suo complesso e in generale non sono auto generate ma indotte. Schmitt classifica i modelli di esperienza in categorie:

1. ESPERIENZA SENSORIALE - questo tipo di campagne puntano al coinvolgimento dei cinque sensi delle persone: vista udito, tatto, olfatto e gusto. L'esperienza può essere utilizzata in tutte le fasi dell'acquisto per incrementare il valore e rendere riconoscibile l'azienda all'occhio del consumatore.
2. ESPERIENZA EMOTIVA - si fa leva sui sentimenti interiore dei clienti con lo scopo di creare esperienza affettive, di solito questo tipo di coinvolgimento si riscontra durante il consumo, si deve trattare di un evento unico e profondo.
3. ESPERIENZA COGNITIVA - il coinvolgimento del cliente si basa su un processo cognitivo e  creativo attraverso la sorpresa, la provocazione e l'intrigo
4. ESPERIENZA DELL'AZIONE - queste pubblicità inducono il cliente ad agire come ad esempio a migliorare la propria vita, coinvolgendo sia l'aspetto fisico che quello emotivo, la persona si sentirà pronta ad agire verso il cambiamento
5. ESPERIENZA RELAZIONALE - il consumatore si mette in relazione con gli altri, sviluppando il senso di appartenenza e affermando il proprio stato sociale, comprando quel prodotto o servizio la persona penserà non solo di far parte di una comunità ma di dimostrare un stile di vita di diritto.

Il marketing emozionale usa degli strumenti complessi e molto potenti ma va sempre fatto con onestà e trasparenza. Il valore batte sempre il prezzo se c'è un reale valore dietro.